LEVERANCIERS

Grote Europese  Leveranciers vinden en benaderen

In deze paper leer je hoe het mogelijk is als beginnend ondernemer om contact op te nemen met een midden tot groot bedrijf en meteen het beste uit een deal haalt.

Skahblayneh

Door: Skah van Bijnen
E-commerce expert & bol.com verkoper

Boloo bol com deal sluiten

Klik hier om je aan te sluiten bij de bol.com academy, de #1 online community voor gedreven bol.com verkopers.

Grote bedrijven die producten leveren krijgen dag in dag uit aanvragen van ondernemers die interesse hebben. Na een tijdje weten bedrijven welke klanten serieus zijn, en welke klanten niks gaan opleveren. Het eerste contact dat je legt met een bedrijf is cruciaal voor je toekomstige relatie. Dit is minder relevant voor Chinese leveranciers. Laten we naar de verschillen kijken

Azië vs EU
Alibaba, we kennen het wel. Een en al afdingen voor de juiste prijs. Leveranciers in Azië houden ervan om te onderhandelen, en dit zal je dus in de meeste gevallen moeten doen.
Op de Aziatische markt kun je een stuk brutaler zijn vergeleken met Europa. Hier gaat het er professioneler aan toe. Afdingen in Europa komt minder tot niet voor. De prijzen liggen over het algemeen nog steeds lager in azië, en producten zonder merk kunnen echt waanzinnig goedkoop zijn.

De les die we hieruit halen, is dat je geen van beide moet uitsluiten. In Europa is zakendoen professioneler, en in Azië (Alibaba) ga je de echte deals scoren. In Europa is de de relatie duurzamer, en op Alibaba kun je lekker informeel onderhandelen.

Er is geen echte ‘Europese’ Alibaba, dus je kunt beter op zoek moeten gaan naar losse leveranciers. In het begin lijkt dit lastig, maar als je er handig in wordt en de eerste leveranciers hebt gecontacteerd op de juiste wijze besef je hoe makkelijk het is. Deze bedrijven willen ook geld verdienen. Als ze geld ruiken dan happen ze altijd.

Communiceren

China
Wanneer je contact opneemt met leveranciers van Alibaba, zal je snel merken dat het meteen neerkomt op cijfers. Hoeveel wil je afnemen en wat ga je p/s betalen. Dat is waar ze op ali focussen: zo snel mogelijk zo veel mogelijk knaken binnenhalen.
Qua communicatie maakt het niet zoveel uit. Ze zullen in de meeste gevallen met je blijven communiceren (ook als je het niet professioneel overkomt), dus hier gaan we niet diep op in.

Europa
In Europa is het andere koek. Bedrijven zullen je al snel om je kvk-nummer vragen en meer informatie willen over je onderneming. De reden hiervoor is dat we in Europa gewend zijn om te willen weten met wie je zakendoet. Chinezen krijgen elke dag duizenden aanvragen, wat resulteert in een onpersoonlijke relatie. Klanten komen en gaan, en vele klanten reageren niet eens meer na de eerste aanvraag.

Binnen Europa zijn de meeste leveranciers hetzelfde, maar Nederlandse leveranciers vind ik altijd toch een tikkeltje relaxter. Dit komt natuurlijk ook omdat we zelf Nederlanders zijn, of ik verbeeld het me gewoon. Anyway, Nederlandse leveranciers zijn top.

Het eerste contact is heel belangrijk. Met het eerste contact laat je de indruk achter van je bedrijf. Een leverancier heeft geen enkel idee over wie er aan de andere kant zit, dus om een goede indruk te maken is een must.

Ik kies er altijd voor om eerst een mail te sturen. Op het antwoord dat ik krijg kan je namelijk anticiperen voor het vervolgcontact, en als je direct belt is dit een stuk lastiger.
Je merkt met wie je zaken doet door te kijken naar de respons, net zoals hoe je zelf wordt gescreend met de eerste indruk.

Als je geen formele mail stuurt, sta je al 1-0 achter. Grammaticale fouten en typefouten kunnen simpelweg niet. Je bent geen amateur, maar een serieuze klant die op de lange termijn zaken wilt doen. Hoe ga je ooit echt verdienen als je jezelf niet eens als een serieuze klant ziet en opstelt ? Ik zal voor de Nederlandse en Engelse variant een format droppen dat je standaard over kunt nemen wanneer je contact opneemt met een leverancier.

Beste Heer / Mevrouw,

1. Introductie
Ik heb gezien dat jullie diverse huishoudelijke producten leveren aan bedrijven.

2. Introduceer jezelf met interesse
Ons bedrijf is geïnteresseerd om product x af te nemen voor de middellange termijn.

3. Introduceer jezelf met specificatie (optimistische toekomst)
Wij zijn actief in de B2C e-commerce branche en zien veel potentie in de mogelijke afzet van diverse producten die uw firma levert.

4. Wat wil je ? Wat is de volgende stap ?
Ik zou graag de prijzenlijst willen van product x.

5. Telefonisch contact en afsluiten
Ik hoop spoedig van jullie te horen. Telefonisch ben ik bereikbaar op: +(31)6 23416045

Met hartelijke groet,

Naam

Naam bedrijf

ZONDER STAPPEN

Beste Heer / Mevrouw,

Ik heb gezien dat jullie diverse huishoudelijke producten leveren aan bedrijven.
Mijn bedrijf is geïnteresseerd om product x af te nemen voor de middellange termijn.
Wij zijn actief in de B2C e-commerce branche en zien veel potentie in de mogelijke afzet van diverse producten die uw firma levert. Ik zou graag de prijzenlijst willen van product x.

Ik hoop spoedig van jullie te horen. Telefonisch ben ik bereikbaar op: +(31)6 xxxx

Met hartelijke groet,

Naam + Achternaam

Naam bedrijf

Belangrijkste aspecten

Het belangrijkste aan je mail is dat degene die je mail krijgt een beeld voor zich heeft van een serieus bedrijf dat niet aan het kloten is. Leveranciers krijgen 24/7 mailtjes van ondernemers die niet veel te bieden hebben. Een groothandel heeft vaste klanten, dus ze hebben je niet nodig. Je wilt dat het contact zo verloopt dat er wederzijds respect ontstaat. Een serieuze klant en een serieuze leverancier.

Je wilt als bedrijf specifiek een call to action creëren voor de leverancier. Je hebt interesse in product X, en je wilt de prijzen weten. Op deze manier weet de leverancier dat je een serieuze klant bent die over wilt gaan tot aankoop. Door woorden als ‘ons’ te gebruiken, laat je de indruk achter dat ze met een middelgroot bedrijf aan het praten zijn.

Laat altijd je telefoonnummer achter, zodat je laat zien dat je openstaat voor contact.
Een telefonisch gesprek zal vaak volgen bij Nederlandse leveranciers, en dit is alleen maar beter.

Tijdens een telefonisch gesprek zijn twee dingen heel belangrijk. Het eerste dat je moet doen is rustig blijven. Het kan spannend zijn om een grote speler aan de telefoon te hebben, maar aan de andere kant van de lijn zit waarschijnlijk gewoon een werknemer die op alle gemak zijn werk aan het doen is. Wordt niet nerveus, en bewaar je rust terwijl je praat en aan het luisteren bent.

Het tweede dat belangrijk is, is dat je meteen kunt antwoorden als je de vraag krijgt wat voor bedrijf je hebt. Dit soort vragen krijg je in de meeste gevallen. Denk hierbij aan:

Waar ben je actief ?
Wat verkopen jullie ?
Aan wat voor bedrijf moet ik denken ?

Heb je woordje klaar & keep it simple

Ik heb een B2C (Business to Consumer) e-commerce onderneming in de x branche (branche van de leverancier).
Op deze manier heb je gelijk de mogelijkheid om te zeggen dat je enthousiast werd van de producten die je hebt gezien, en om die reden contact op hebt genomen voor een eventuele partnerschap. Als ze vragen naar je website, zeg je gewoon dat je alleen actief bent op partnerplatforms.

Als ze je vragen over de kwantiteit waar je aan denkt voor afname, moet je niet jezelf gaan overtreffen. Optimistisch zijn is oké, maar ben eerlijk over de kwantiteit die je wilt afnemen. Als het product een HPP (zie HPP in product research paper) is, dan zullen de meeste partijen al tevreden zijn met jou als klant.

Handel snel, en laat Europese partijen niet te lang op je wachten. Op Alibaba is dit geen probleem, maar in Europa wordt dit niet gewaardeerd. Ben realistisch over wat je voor de leverancier kunt betekenen. Als je handelt op de bovenstaande manier, zal je in 80+ % van de gevallen producten kunnen afnemen van een leverancier. Aan het einde van de dag willen deze bedrijven ook gewoon geld verdienen.

Engelse format:

Good afternoon / Good morning ,

I have seen that your company offers various household products as a B2B supplier.
My company is interested in purchasing product x on a regular basis.
We are a Dutch company that is active in the B2C e-commerce industry. We see a lot of potential in the possible sale of various products that your company has to offer. Is it possible to get the price for different quantities of product x?

Thanks in advance,

Kind Regards,

Naam + Achternaam

Naam bedrijf