OMZET VERHOGEN

Je bol.com verkopen verhogen door Unique Selling Points

Hoe zorg je ervoor dat een klant jouw product kiest in plaats van een product van de concurrent? Het antwoord op deze vraag geeft je als ondernemer het voordeel om producten of diensten te verkopen. Waarom zijn mensen bereid om meer te betalen voor een bepaald merk of product? Wat is de reden achter het feit dat een klant kiest voor product A in plaats van product B wanneer de prijs identiek is?

Skahblayneh

Door: Skah van Bijnen
E-commerce expert & bol.com verkoper

Boloo USP

Klik hier om je aan te sluiten bij de bol.com academy, de #1 online community voor gedreven bol.com verkopers.

Wat is een USP ?
Deze keuzes van consumenten worden niet zomaar gemaakt. Een klant maakt de bewuste en onbewuste keuze voor een product over andere producten, zeker in onze branche.

Een van de meest iconische merken waar deze keuze dagelijks wordt gemaakt, is Apple. Je denkt er nooit echt over na, maar een Apple laptop heeft zelfs een eigen naam, een MacBook. Mensen zeggen niet eens meer laptop, want het is geen laptop. Het is een ‘MacBook’. Branding done right.

Het idee dat een consument van een merk in zijn hoofd heeft, bepaald in vele gevallen of de consument een verlangen heeft naar het product. Merken zijn een bizar fenomeen als je er goed over nadenkt. Het is de gehele cultuur en het idee dat een consument heeft over een product of dienst.

Natuurlijk is een iPhone beter dan een Nokia, maar onderschat niet hoe sterk het idee van een merk is voor een product. Een merk is een uniek kenmerk van een product of dienst. Dit unieke voordeel wordt ook wel een Unique Selling Point (USP) genoemd. Een USP onderscheid jouw product van de concurrentie.

Soorten USP’s
Je hebt tijdelijke USP’s ,en USP’s die een tijdloos aspect hebben. Een merk met een goede naam zoals Apple heeft een tijdloze USP. Niemand kan morgen Apple 2.0 met dezelfde iconen (apple) beginnen, aangezien dit merkinbreuk is. Het maakt niet uit of je de beste software in de wereld hebt, dit kan simpelweg niet. Een merknaam heeft dus een groot voordeel vergeleken de concurrentie. Een USP dat niet tijdloos is, is bijvoorbeeld de prijs.
Goedkoper zijn kan de reden zijn dat een consument je product koopt , maar nu kunnen concurrenten gewoon mee concurreren en de prijs verlagen.

Een merk heeft vaak ook een iconische leider die het bedrijf vormt en de klanten beïnvloedt.


Apple > Steve Jobs
Microsoft > Bill Gates
Tesla > Elon Musk
Virgin > Richard Branson
Facebook > Mark Zuckerberg
Amazon > Jeff Bezos

Tijdelijke USP’s voor je laten werken

Een USP is dus een kenmerk dat je product onderscheidt van de concurrentie.
Het is een Selling Point, aangezien het unieke kenmerk de reden is dat een product wordt verkocht.

In theorie zijn alle kenmerken die ervoor zorgen dat een klant voor jouw product gaat,
dus (unique) selling points. Probeer nu eens logisch voor jezelf na te denken over de volgende vragen:

Waarom zou een klant echt voor jouw product kiezen?

Welke voordelen heeft een klant echt aan jouw product vergeleken met de concurrentie?

Welke USP’s hebben mijn producten echt gehad in het verleden?

Heb ik wel bewust naar USP’s gekeken in het verleden?

Denk objectief na over hoe je zelf in het verleden je producten hebt gepositioneerd. Je kunt niet leren zonder zelfreflectie, dus denk hier even over na voordat je doorgaat. Er zijn voor verschillende soorten producten en diensten diverse USP’s. Omdat wij gefocust zijn op ons onderscheiden met onze producten, is de paper hierop gericht.

USP 1: Je product visueel
Mensen zijn visueel ingesteld. Dit is een van de redenen waarom Instagram zo verslavend is voor gebruikers. Onze ogen zijn sterke zintuigen die we constant gebruiken.
We beoordelen een product dat we online zien dus visueel. In dit geval is het best logisch dat ons product er visueel tiptop uit moet zien. Het is niet genoeg om de foto’s van AliBaba over te nemen. Denk je echt dat slechte foto’s je sales niet negatief beïnvloeden ?

Om het uiterste extreem te pakken, hier is hoe Apple het doet:

Ga naar https://www.apple.com/nl/ en kijk hoe prachtig de producten worden tentoongesteld. Dit is identiek voor producten van de meeste grote merken.
Nu zijn wij geen Apple, maar dit betekent niet dat we geen gebruik kunnen maken van deze tijdloze USP.

Denk niet alleen aan de afbeelding zelf, maar ook aan het design van je product. Als je een product laat private labelen, dan wil je geen verpakking dat er basic uitziet. Ben creatief in het visuele aanbod van je product.

Onthoudt: Mensen kopen met hun ogen

USP 2: De naam van het product / productbeschrijving
Er is een standaard markt voor elk product dat je verkoopt. Klanten zoeken op bol.com in de meeste gevallen naar een productcategorie , zoals ‘lampen voor in huis’ , en gaan dan de keuze maken tussen de producten die ze te zien krijgen. Ben je ervan bewust dat de naam van je product bepaald welke mensen je product gaan zien.

Ook de opbouw van de productbeschrijving moet in duidelijke taal zijn geschreven & de voordelen van het product beschrijven.
Taalfouten zijn een absolute NO GO !

Probeer gewoon je product te verkopen. Stel je voor dat iemand op je product klikt en de foto’s ziet. Je hebt aan USP 1 gedacht, dus je foto’s zien er strak en netjes uit. Nu kijkt de klant naar de productbeschrijving. Ik ben een enorme fan van het KISS principe.
Keep it short & simple.

Hier een voorbeeld:

Let vooral op de eerste beschrijving van het product. Kort , krachtig en elegant.

USP 3: De prijs
Een standaard misconceptie is dat een goedkopere prijs resulteert in meer resultaat.
Over het algemeen klopt dit, maar als het om merken gaat is dit niet perse het geval.
Als je een product verkoopt dat geen sterk merk is (van jezelf) , is een lagere prijs dan de concurrent wel een USP. Het is een kenmerk waardoor een klant voor je product kiest, maar deze USP is verre van uniek. Het is dus eerder een ‘Selling Point’

Toch ben ik een fan van een product aanbieden voor een aangename prijs. Als je andere USP’s goed zijn, zal dit in bijna altijd resulteren in meer sales.

Bijvoorbeeld: De top 5 producten in een categorie zijn gemiddeld 50 euro. Ik ga rond de 45 euro zitten.

USP 4: De verzendtijd
Onderzoek toont al jaren aan dat de verzending van producten een essentieel onderdeel is van e-commerce (UPS GLOBAL PAPER, 2013). Gemiddeld gaan je sales met 30% omhoog als je gebruik maakt van Logistiek via Bol (besteld voor 23.00, volgende dag in huis). Stel , de concurrenten zitten gemiddeld op 2 – 3 dagen verzendtijd. Als jouw product de volgende dag in huis is, betekent dit dat je product een voordeel heeft vergeleken met de andere producten. Als je de volgende dag kunt leveren (LVB) , is dit een must.

USP 5: De beoordelingen
Dit punt hebben we eerder besproken. Mensen zijn kuddedieren en kijken naar beoordelingen van andere mensen. Als meerdere mensen een product aanraden, dan moet het wel een goed product zijn. Laat beoordelingen voor je werken. Hier is een speciale paper over geschreven die in de academy te vinden is (beoordelingsmethode).

USP 6: Unieke productkenmerken
Stel, je hebt twee appels. Een Pink Lady en een Elstar. De appels hebben dezelfde prijs, laten we zeggen 30 cent.

Welke appel kies je?

Of je hebt geen smaak, of je zal waarschijnlijk voor de Pink Lady gaan. Een uniek product kenmerk zorgt ervoor dat een klant voor jouw product gaat. Voor een Pink lady is dit de smaak en de structuur. Denk hierbij aan functies van een product of de capaciteiten van het product (sneller, beter)

Productkenmerken zijn er in alle maten en vormen. Ben creatief wanneer je een productkenmerk als USP gebruikt.

USP 7: Meer informatie (website)
Vooral voor merken of prijzige producten is dit relevant. Als jij een product hebt dat uniek is en zich onderscheidt van de rest, is dit flink te versterken door een website. Je website in de beschrijving of winkelnaam van je webshop zorgt ervoor dat mensen een kijkje kunnen nemen naar wat je echt te bieden hebt.

USP 8: Je plek in de bol zoekmachine
Als verkoper wil ik altijd op de eerste pagina staan wanneer een klant naar mijn product zoekt. Je plek in de bol zoekmachine wordt bepaald door het bol.com algoritme. Dit moet je zien zoals de Google zoekmachine, maar dan afgesteld op producten in plaats van websites. Je moet enigszins gezien worden om klanten te krijgen. Zodra je meer gaat verkopen, zal bol.com je stimuleren door je hoger in de zoekmachine te zetten.
Alles dat je sales stimuleert, stimuleert bol.com dus om je te helpen om weer meer te verkopen. Zie dit als een cirkel.

Deze cirkel sluit mooi aan op de Pareto Distributie. Het Pareto Principe houdt in dat 20% van de bevolking 80% van de huizen bezit. Hier kwam de Italiaanse econoom Vilfredo Pareto achter. Echter geldt deze vuistregel ook voor verkopers. 20% van de verkopers heeft 80% van de omzet. Wat is de les hieruit ?

Probeer bij de 20% verkopers te komen. Het bol.com algoritme werkt zo dat je wordt gestimuleerd wanneer je meer sales draait. Dit doe je dus o.a. door al je USP’s te optimaliseren.

Laatste tip
Denk ALTIJD vanuit het perspectief van de klant. Laat jezelf als verkoper los, en zie je product als klant die bol.com opent en een aankoop wilt gaan doen. Dit stelt je in staat om objectief te zien hoe je productaanbod er echt uitziet.