PRODUCT RESEARCH

Meer producten verkopen via bol.com met Product Research

Tijdens deze blogpost leer je hoe je meer kunt verkopen via bol.com met product onderzoek als basis.

Skahblayneh

Door: Skah van Bijnen
E-commerce expert & ervaren bol.com verkoper

Boloo_Meer_producten_verkopen_met_Product_Research

Klik hier om je aan te sluiten bij de bol.com academy, de #1 online community voor gedreven bol.com verkopers.

We weten allemaal wat het doel is: Een winstgevende business met producten die als warme broodjes over de toonbank gaan. Het liefst passief, zodat we voldoende tijd hebben om te focussen op het groeien van onze business. Het geld dat binnenstroomt gebruiken we om nieuwe producten te kopen en zo blijft de zaak stabiel groeien. Dit is het perfecte scenario dat we voor ogen hebben.

Een prachtig idee, maar helaas is het niet zo eenvoudig.

Achter een groeiende & winstgevende business zit een strategie die bestaat uit fundamentele bouwstenen. Een van deze bouwstenen is het onderdeel waar 90% van de startende verkopers vastlopen: Product Onderzoek.

Waarom is productonderzoek zo lastig voor verkopers?

Het begint bij het feit dat het bol.com-assortiment uit meer dan 17 miljoen artikelen bestaat.
Om je een idee te geven van de omvang van dit assortiment: Als je al deze producten wilt bekijken moet je een jaar lang bijna 50.000 producten per dag nakijken.

Dit is op twee manieren te interpreteren: Negatief omdat je een overvloed aan keuzes hebt of positief omdat je een overvloed aan potentiële kansen hebt.

Beide zijn waar. Je hebt meer kansen met meer opties aan de ene kant. Aan de andere kant zorgt het grote assortiment ervoor dat je keuze gek wordt en blijft twijfelen tussen verschillende producten.

De oplossing is om de positieve kant maximaal te benutten en de negatieve kant te elimineren.

De positieve kant van verkopen via platforms

Omdat je zoveel subcategorieën en niche producten hebt waar klanten geld aan uitgeven is het een enorm voordeel dat je de breedte in kan gaan als verkoper. Je hebt enorm veel opties waar kansen liggen: Zeker als je geen verstand hebt van een specifieke categorie waar je vervolgens een voordeel uit kunt halen. De les die we hieruit halen is dat je er niet goed aan doet om jezelf in te perken door slechts naar een aantal categorieën of producten te kijken.
Ga juist de breedte in door op ontdekkingsreis te gaan naar de mogelijkheden!

De negatieve kant van verkopen via platforms

Het overvloed aan keuzes zie je het meeste terug in de keuzestress van verkopers. Dit komt voort uit het feit dat wanneer je een product wilt gaan verkopen, jij op dat moment nog niet de verkoper bent. Er blijft altijd een marge van onzekerheid bestaan wanneer je de producten nog niet aan het verkopen bent. Je bent immers naar andere verkopers aan het kijken wanneer je aan het oriënteren bent over producten.

De les uit de overvloed aan keuze is om snel te handelen. Zodra de juiste data laat zien dat een product potentie heeft is er niks dat je stopt om over te gaan tot actie. Onderneem actie en waak voor uitstelgedrag door keuzestress.

Wat mij hier enorm bij helpt is de gedachte dat elke dag dat ik wacht een dag is dat ik geld verlies. Als de data laat zien dat een product winstgevend is, en ik kan het verkopen, dan is elke dag dat ik wacht met verkopen een dag dat mijn product niet verkocht kan worden aan klanten. Dit is nogal tegenstrijdig omdat het lijkt alsof je geld verliest wanneer je geld in een product investeert, maar het is juist tegenovergesteld:

Als je weet dat een product je winst oplevert en je koopt het niet in, dan verlies je potentiële winst.

Een van de beste manier om snel en objectief te handelen is om iemand te hebben die naar je producten kan kijken voordat je gaat inkopen. Hierdoor krijg je nieuwe inzichten vanuit een ander perspectief.

Breed denken en snel handelen. Dat is de samenvattende les van bovenstaand verhaal.

Het volgende waar verkopers moeite mee hebben is dat een helder beeld ontbreekt van de soort producten die potentie hebben op platforms met een duidelijk stappenplan om tot deze producten te komen. Hieronder leg ik het in meer detail uit.

Optie 1: Een product staat al aangeboden op bol.com

Als een product al op bol.com wordt aangeboden zijn er een aantal punten waar je op moet letten om te weten of het product interessant is.

De vraag naar het product: Hoe vaak worden deze producten op dit moment verkocht? Hoe hoger de omzet hoe beter.

Het aantal concurrenten: Als je exact hetzelfde product gaat aanbieden wil je zo min mogelijk concurrenten. Het liefst wil je een situatie waar er slechts 1 t/m 5 concurrenten actief zijn.

De product listings van de concurrenten: Als de producten ongeveer hetzelfde zijn qua prijs en levertijd, dan is het de kwaliteit van de listing die bepaald waar de klanten op de lange termijn het meeste aankopen gaan maken. Wat is de kwaliteit van de productfoto’s, de zoekwoorden in de producttitel en de product beschrijving? Hebben de listings sfeerimpressie foto’s? Als de product listings matig zijn dan is het een stuk makkelijker voor jou om hetzelfde product aan te bieden en binnen no-time de top aanbieder te worden.

Je netto opbrengst per maand: Omzetcijfers zijn leuk, maar uiteindelijk gaat het om wat je na een sale in je eigen zak steekt. Je wilt groeien met een webshop die winstgevend is. Anders ben je iedereen rijk aan het maken behalve jezelf. De tip die ik je meegeef is dat je high-ticket producten gaat verkopen en niet bang bent voor marges van +20 netto op een sale.

Het laatste dat je mee moet nemen uit de eerste optie is dat je nadenkt over hoe je ervoor gaat zorgen dat je over 3 maanden nog steeds recht van bestaan hebt met dit product.

Hoe zorg je ervoor dat je je kunt onderscheiden van de andere aanbieders?

Dit kan je doen door producten te combineren en ze als setje aan te bieden, maar als je hiermee veel omzet draait dan gaan er vroeg of laat andere aanbieders komen die hetzelfde doen. Wat jij makkelijk kan doen, kan een ander ook. De sleutel tot duurzame differentiatie is branding. Een complete training over branding staat voor je klaar in de bol.com academy. Hier leg ik je exact uit hoe je branding toepast voor je producten.

Optie 2: Een product staat nog niet op bol.com

Sommige producten worden nog niet aangeboden via bol.com. Het laatste dat je moet doen is deze producten direct inkopen. Dat je feitelijk gezien geen concurrenten hebt betekent niet dat je product verkocht gaat worden.

Als je een interessant product hebt gevonden dat nog niet op bol.com wordt aangeboden, is het eerste dat je moet doen het bestaansrecht van het product valideren. Je wilt weten waarom er vraag is naar het product en welke problemen dit product oplost. Hierdoor krijg je een beter beeld van de doelgroep en de redenen waarom klanten dit product willen kopen, ook vergeleken andere soortgelijke producten.

Het volgende dat je doet is kijken naar producten die dezelfde vraag oplossen. Dit noem je ook wel soortgelijke producten. Om je een voorbeeld te geven neem ik de tanden bleek categorie. Tanden bleken en tanden poetsen zijn twee verschillende dingen. Tanden bleken is op zichzelf een categorie waar mensen heen komen met een reden: om wittere tanden te krijgen. Tanden poetsen gebeurt om vuil weg te halen en ons gebit gezond te houden.
Natuurlijk hebben beide categorieën overeenkomsten, maar ze blijven fundamenteel verschillen. Als de tanden bleek categorie best verkochte producten heeft die samen voor 20K per maand worden verkocht, dan weet je dat de vraag van klanten naar deze producten uitgedrukt in geld per maand 20K is.

Als je een nieuw product hebt dat nog niet op bol.com staat maar wel deze vraag oplost, dan weet je dat het product bestaansrecht heeft. Kijk altijd naar de reden waarom klanten een product kopen bij producten die nog niet op bol.com staan. Producten die dezelfde vraag oplossen zijn sprekend voor de vraag naar het product. Hier baseer je de keuze op of je verder gaat met het product of niet.

Dan ga je valideren wat de marktprijs is en wat je winst is. Met nieuwe producten kan je het beste met de prijs gaan spelen om te testen wat de optimale verkoopprijs is voor een maximale winst per maand. Dit is de optimale balans tussen de verkoopprijs en het aantal sales dat je draait.

Dit zijn in grote lijnen de twee manieren om producten via bol.com aan te gaan bieden en je kansen op succes te verhogen. We houden ervan om te denken dat het lastig is, maar het is best simpel. De laatste tip die ik je meegeef is dat je voorkomt bij producten te blijven hangen en snel leert schakelen in je product onderzoek. Benut je tijd optimaal.

Dit gehele proces doorlopen we samen in de training die worden gegeven in de community. Met Boloo krijg je de inzichten in de potentie van producten & de trainingen maken je wegwijs om jouw business te laten groeien. Tot in de community!