BUSINESS GROWTH

Wat is de beste prijsklasse voor producten op bol.com?

In deze paper bespreken we welke prijsklasse van producten gunstig is voor je onderneming. Vaak zie je dat verkopers tevreden zijn met 10+ sales op een dag, terwijl er een zeer minimaal marge zit op de sales. Het gaat om winst, dus verkoop je liever een product met 30 euro winst of 3 producten met 5 euro winst? We gaan dieper in op de structuur van het bol.com platform om te bepalen welke producten we het beste kunnen verkopen met betrekking tot de prijsklasse.
Ook nemen we een kijkje naar de marktwerking en de emotionele waarde van producten.

Skahblayneh

Door: Skah van Bijnen
E-commerce expert & bol.com verkoper

Bepalen van juiste prijsklasse op bol.com Boloo

Klik hier om je aan te sluiten bij de bol.com academy, de #1 online community voor gedreven bol.com verkopers.

De structuur van het bol platform

Uiteindelijk draait je onderneming om de winst die je maakt, oftewel het geld dat er in je broekzak blijft na alle kosten. Rekening houden met de structuur van het bol.com platform is zeer relevant voor verkopers, aangezien je anders geen idee hebt van de gevolgen van het hanteren van verschillende prijzen.

eigenschap 1 van bol (verzending)
Bol hanteert een standaard regel dat klanten gratis verzending krijgen boven de 20 euro.
Zoals we eerder hebben besproken, weten we dat gratis verzending een grote plus is voor klanten bij het besluit om een aankoop te doen. Als verkopers gaan wij sowieso verzendkosten betalen, of je nou zelf de verzending doet of LVB gebruikt.

Onder de 20,- euro betaalt een klant 2.99,- aan verzendkosten. Dit lijkt misschien niet veel, maar 2.99,- op een bestelling van 10,- euro is 30% (!) van het totaal.

Wat leren we hiervan ?

Voor de klant is een bestelling plaatsen van boven de 20,- euro fundamenteel voordeliger.
Hier kunnen wij niks aan doen. Dit is hoe het bol platform werkt. Onder de 20,- euro gaat de klant 2.99,- betalen, punt. Dit bedrag gaat niet naar ons toe, maar naar bol.

eigenschap 2 van bol (commissie bijdrage)
Je gaat altijd een commissie bijdrage betalen zodra je producten verkoopt via bol.
Relatief gezien vergeten veel verkopers wat deze kosten echt betekenen voor een onderneming. Zodra je een product verkoopt van 15 euro, dan betaal je hier (ongeveer)
1,- euro + 12% van de totale verkoopprijs voor.

Deze bijdrage is van een verkoopprijs van 15,- euro is het volgende bedrag:

percentuele bijdrage = 15 / 100% x 12% = 1.80 ,- euro
vaste bijdrage = 1,- euro

Van een verkoopprijs van 15 euro betaal je dus 2.80 euro aan commissie bijdrage.
Dit is bijna 20% van de totale verkoopprijs. De reden hiervan is dat de vaste euro een relatief groter bedrag is zodra een verkoopprijs kleiner is.

1 euro is percentueel meer van 5 euro dan van 10 euro (20% vergeleken met 10%).

Hierdoor kun je stellen dat een hogere verkoopprijs resulteert in een hogere bijdrage in absolute getallen, maar percentueel gezien in een minder hoog bedrag.
Ik ben een fan van producten met hogere verkoopprijzen , aangezien de bijdrage percentueel gezien altijd minder is en de absolute winst vaak beter is dan goedkope producten als je het relatief bekijkt (of je hebt je eigen warenhuis en betaalt echt niks voor de verzending).

Klanten moeten 2.99 betalen onder de 20,- euro, dat weten we. Wat ik me dus afvraag is of ik liever 1 product van 40,- euro wil verkopen of 5 producten van 10-15 euro waar klanten ook nog eens verzending voor moeten betalen zodra ze het individueel bestellen.

Nu is 15 euro al richting de 20, maar onder de 10 euro is echt de grootste no-go naar mijn mening. Hier moet je simpelweg niet in de buurt komen met bol.

Vraag & Aanbod , De Nederlandse markt
We leven allemaal in een economie met bepaalde prijzen voor bepaalde producten.
Deze prijzen worden bepaald door vraag & aanbod in een economie van een land.
Hier spelen vele factoren mee, en een van de grootste factoren is het salaris dat mensen verdienen.

Om dit duidelijk te maken zal ik een voorbeeld gebruiken:

Stel: In Nederland is het gemiddeld inkomen 2000,- euro per maand, en het jaar erop is het gemiddeld inkomen 2500,- euro per maand. De vaste lasten gaan wel omhoog, maar het vrij besteedbaar inkomen stijgt. Dit betekent dat Nederlandse consumenten meer geld hebben om te besteden.

Het te besteden geld per persoon is dus omhoog gegaan. Dit betekent dat consumenten meer geld hebben om te besteden aan producten. Consumenten kunnen meer producten kopen & duurdere producten aanschaffen.

Wat doet dit met de prijzen van de markt ?

Elke markt werkt met een vraag en aanbod. Als er meer geld te besteden is voor producten, gaat de vraag naar producten omhoog. Hierdoor gaat de prijs van het aanbod, oftewel de prijs van producten ook omhoog.

De markt is constant een balans aan het zoeken tussen de vraag van consumenten, en de prijs van het totale aanbod van producten.

Waarom is dit voor ons relevant ?
We weten natuurlijk allemaal dat een brood ongeveer 2 euro kost, een stoel rond de 50 euro en een t-shirt rond de 20. Maar heb je echt eens stil gestaan bij de prijzen die consumenten betalen voor producten ?

Analyseren wat mensen besteden aan bepaalde producten geeft je inzichten in de kansen die een markt te bieden heeft. Dit zie ik heel sterk terugkomen in de volgende markten:

beauty-producten , supplementen voor je lichaam / gezondheid / welzijn , fitness supplementen.

Mensen zijn bereid om flink te betalen voor producten in deze categorieën, maar de inkoopprijs is vaak minimaal. Dit komt omdat wij emoties hebben die sterk meespelen bij de keuzes die wij maken als mensen, en hier liggen kansen voor ons. Dit combineer ik met de eigenschappen van de markt waarin we actief zijn.

De markt is dus gebaseerd op vraag & aanbod, en hierdoor hanteren we bepaalde prijzen voor producten. Het is niet gek om iets te bestellen van 20-40 euro, maar boven de 50 euro gaat de gemiddelde Nederlander al minder snel iets aanschaffen. Dit is een serieuzer gedeelte van het besteedbaar inkomen. Hoe hoger de prijs, hoe relevanter, specialer of unieker een product moet zijn.

Om een product aan te schaffen van 20 t/m 50 euro is niet gek. Dit is een ‘schappelijk’ bedrag in onze economie, en consumenten hoeven niet drie keer na te denken voordat ze een product van deze prijs aanschaffen.

Lessen uit deze paper
Ik probeer op bol altijd boven de 20,- euro te zitten met mijn verkoopprijs, aangezien hier het voordeel van eigenschap 1 bij komt kijken. Dan probeer ik een producten te vinden waar de keuze snel gemaakt is met betrekking tot het aanschaffen, oftewel 20 – 50. Hoe hoger hoe beter, aangezien je relatief minder commissie bijdrage gaat betalen.

Eerst kijk ik naar een prijsklasse die ‘normaal’ is binnen de markt waar ik actief ben.
In Nederland is dit een product met de ondergrens van 20 euro, en de absolute bovengrens van ongeveer 120 euro. In de praktijk zullen producten van 20 t/m 50 euro redelijk snel worden verkocht. Natuurlijk moet je altijd kansen pakken wanneer je een product kunt verkopen voor meer en de mogelijkheid hebt, maar denk eraan dat een duurder product uniek moet zijn voor je klant. Mensen geven niet voor niets 1000,- euro uit aan een iPhone.
Bij emotionele producten worden keuzes snel gemaakt, en dit komt dus doordat emoties hier de overhand hebben over het rationele brein. Als ik een product zie binnen de juiste prijscategorie van de markt, en klanten zijn emotioneel betrokken bij het product, dan is het kassa. Dit zijn vaak ook producten die niet voor de massa zijn. Algemene producten hebben weinig emotionele waarde voor consumenten. Denk aan emotionele waarde als het bijvoorbeeld gaat om hoe iemand eruit ziet.

Samengevat:

1: Ga niet onder de 20,- euro zitten, en al helemaal niet rond de 10,- euro.

2: Zoek producten binnen een prijsklasse die ‘schappelijk’ is om te spenderen aan een product binnen de markt waar je actief bent (20+ t/m 50).

3: Zoek producten waar klanten emotioneel mee betrokken zijn, en waar ze het rationele brein achterwege laten.