BUSINESS GROWTH

De Meest Gemaakte Fouten door bol.com Verkopers

In deze paper leg ik uit wat de meest gemaakte fouten zijn van bol.com verkopers, zodat jij ze niet gaat maken!

Jeroen Koeleman

Door: Jeroen Koeleman
Sales & bol.com expert

De Meest gemaakte fouten door bol.com verkopers

We kunnen het vaak hebben over succesverhalen maar we leren veel meer van gemaakte fouten. Iedere succesvolle bol.com ondernemer die nu torenhoge winsten draait met zijn bedrijf heeft ook de downside meegemaakt. Ik wil het in deze blogpost hebben over de meest voorkomende fouten die ondernemers maken op bol.com. Het doel is om startende ondernemers te behoeden voor de fouten die veel beginnende verkopers maken. Als de fundering van jouw bedrijf niet sterk genoeg staat zal je nooit gezond verder kunnen bouwen. Je bedrijf zal instorten als een kaartenhuis en dat wil je altijd voorkomen! Wellicht is deze blog iets confronterender dan mijn overige posts maar de basis moet sterk en stabiel zijn. Ik vind het belangrijk dat de meest gemaakte fouten besproken worden zodat we beter worden.

Return Of Investment (ROI%)

Ik heb ondertussen meer dan 200 bol.com ondernemers gecoached met het optimaliseren van hun business en het versterken van het fundament binnen hun bedrijf. Dit doe ik in samenwerking met de andere Boloo-coaches en wat wij merken is dat dezelfde fouten op frequente basis terugkomen bij startende verkopers.

Het eerste en misschien wel het allerbelangrijkste binnen elk gezond bedrijf is dat de Return of Investment positief is. Elke euro die jij in jouw bedrijf stopt moet in de long term meer geld opleveren. Voor we doorgaan naar wat voorbeelden wil ik eerst de theorie en de formule van de Return of Investment bespreken:

Return Of Investment: opbrengst/investering x 100%

De (verwachte) opbrengst wordt afgewogen tegen de (verwachte) investering.
Als de ROI 100% is betekent dit letterlijk: ‘Als ik 1 product verkoopt kan ik 1 product terugkopen met de gemaakte winst. Niets meer.’

Als je 1 product verkoopt en 1 product kan terugkopen zal jij altijd jouw gemaakte winst volledig moeten herinvesteren in je voorraad om dit product te kunnen blijven verkopen. Dit resulteert in een hoge voorraad en dat je kan geen winst uit je bedrijf halen. Met een ROI van 1 (100%) werk je praktisch voor niets. Al jouw geïnvesteerde geld, tijd en moeite is alleen maar om de voorraad aan te kunnen blijven vullen.

De enige manier hoe jij wel winst kan onttrekken uit je bol business met dit product is door het desbetreffende product te laten uitverkopen, maar dan heb je geen product meer om te verkopen dus dat is een short term gedachtegang. Uiteindelijk willen we natuurlijk succesvol zijn met de producten die genoeg winst voor ons kunnen blijven genereren voor de lange termijn.

Dit klinkt misschien als een duidelijk verhaal maar toch zie ik ontzettend vaak dat beginnende verkopers geen idee hebben hoe de Return of Investment werkt en er na een tijd pas achter komen dat ze netto bijna niets overhouden onderaan de streep. In sommige gevallen draaien verkopers al weken lang keihard verlies. Deze ondernemers zijn failliet gegaan, hun bedrijf heeft het helaas niet overleefd omdat ze de basis niet sterk genoeg hadden neergezet.

De ideale ROI

Het ideale scenario is om met een paar producten te starten die een minimale ROI hebben van 3 of hoger. Met een Return of Investment van 3 (300%) kan je na het verkopen van 1 product dus 3 producten terugkopen. Met een goed voorraadmanagement kan je precies voorspellen hoeveel producten je daadwerkelijk nodig hebt om te kunnen blijven leveren en hoeveel eigenlijk ‘overbodig is’. Met de winst die je niet nodig hebt om je voorraad bij te kunnen vullen kan je doen wat je wilt. Je kan het uit je bedrijf halen of je kan het herinvesteren in nieuwe producten. Met een ROI van meer dan 200% kan je zeggen dat jouw bedrijf redelijk gezond is.

Bedenk voor jezelf welke kosten je allemaal moet maken voor een bepaald product. Als je de totale investering weet per product weet je ook welke verkoopprijs je minimaal moet hanteren om te kunnen groeien met dit product en dus met je bedrijf.

Opdracht: Bereken de Return of Investment van jouw best verkopende product. Let op! Niet de winstmarge. De Return of Investment is vele malen belangrijker. Neem alle kosten mee.

Cashflow probleem

Waar heel veel startende ondernemers tegenaan lopen is dat ze op een gegeven moment te maken krijgen met een negatieve cashflow. Dit is erg vervelend omdat je in deze situatie altijd een geldkraan open moet zetten om te kunnen blijven groeien. Een cashflow probleem ontstaat onder andere door het niet genereren van genoeg winst maar wel te snel willen groeien. Dit in combinatie met een slechte Return of Investment zorgt ervoor dat je verzuipt in je voorraad en dus moet investeren in voorraad. Al je geld zal verdwijnen in het aanvullen van de voorraad en er zal niet genoeg winst gegenereerd worden om nieuwe producten in te kunnen kopen en dus te groeien met je bol business.

De enige manier om in deze situatie wel te kunnen blijven groeien is door nieuw geld in je bedrijf te pompen. Maar nogmaals, als de fundering van je bedrijf niet goed is zal jij jezelf op de kosten gaan jagen. Je zal je spaargeld aan gaan raken of misschien wel geld lenen om nieuwe stappen te kunnen gaan zetten. Zorg er voor dat je volledige inzicht hebt in de cijfers voordat je nieuwe stappen maakt anders zal dit helaas negatieve consequenties kunnen hebben.

Ik zeg dit niet om je bang te maken maar het is de realiteit. Als er niet genoeg winst wordt gegenereerd kan je niet groeien en dus uiteindelijk ook niet rondkomen van je bedrijf. Het is uiterst belangrijk dat je jouw cijfers kent en de fundering zo stevig mogelijk neerzet.

Emotie boven keiharde cijfers

Nu je precies weet waarom het belangrijk is om groene cijfers te draaien met al de producten die je aanbiedt is de volgende stap vrij logisch.
Waar veel beginnende ondernemers fouten maken is dat ze op basis van emotionele overtuiging producten gaan inkopen. Ze hebben hierbij geen gebruik gemaakt van feiten en cijfers. Op deze manier ga je geheid miskopen doen. Je gaat producten inkopen die uiteindelijk tegenvallen in afzet en omzet. Zorg ervoor dat jij je productkeuzes baseert op feiten en cijfers. Hiervoor gebruik je tools zoals Boloo om de afzet en omzet in te zien binnen de desbetreffende productcategorie en de keyword planner van bol.com om in te zien wat de vraag is naar bepaalde producten. Ik raad je aan om alles goed na te kijken en je productkeuzes te maken aan de hand van data.

Voorbeeld:
Als je ziet in Boloo dat 60% van de 100 aanbieders van een bepaald product meer dan 500 sales per maand pakken en er wordt 25.000 keer per maand naar gezocht dan weet je dat je redelijk goed zit. Als je dit product inkoopt is je keuze gebaseerd op cijfers. Uiterst belangrijk dat de ROI van dit product ook goed is natuurlijk.

Als je een product tegenkomt waarvan je ‘denkt’ dat het gaat verkopen zonder naar de cijfers te kijken is dit een emotionele gedachtegang. Dit is niet perse verkeerd aangezien intuïtie ook altijd een belangrijke rol zal spelen maar probeer je intuïtie vooral in te zetten voor het onderscheidende vermogen van de producten. Er is duidelijk klantbehoefte in deze productcategorie, maar vraag jezelf altijd af hoe jij het verschil kan maken zodat alle sales bij jou terecht komen.

Veel beginnende bol verkopers beginnen met een bepaald startkapitaal. Met dit startkapitaal kan je producten in gaan kopen. Bij het inkopen van producten zijn er natuurlijk verschillende strategieën mogelijk. Mijn tip is om niet meteen een groot scala aan producten in te kopen op hoop van zegen en al het geld te spenderen aan een te breed assortiment. Je wilt eigenlijk pas nieuw geld investeren als je de proof of concept hebt van een product binnen de interessante productcategorie. Met je winnende producten wil je maximaal presteren. Test eerst bepaalde producten met lagere oplages voordat je een te groot risico gaat nemen. Heb jij harde cijfers binnen de productcategorie die jou anders vertellen wordt het natuurlijk een ander verhaal.

Probeer een interessante productcategorie te vinden waar sales gemaakt worden en waar veel vraag naar is. Geloof me, er zijn meer dan genoeg van dit soort productcategorieën. Het mooie aan zo’n productcategorie is dat je vaak kan gaan uitbreiden naar een breder assortiment.

Tip: Zie jij een categorie/nichemarkt waar veel vraag is en relatief weinig aanbod? Bekijk of je verschillende versies en modellen van dit product zou kunnen gaan aanbieden in de toekomst. Als de data klopt heb jij het risico voor een groot deel in gedekt. De cijfers zijn positief, nu is het aan jou de taak om de beste listings te maken zodat jij de hoogste conversie krijgt van allemaal.

Short term doelstellingen

Short term thinking is iets wat vaak voorkomt bij startende ondernemers. Short term thinking resulteert erin dat je het grotere plaatje vergeet te zien. Actie zorgt voor reactie dus probeer je niet blind te staren op het hier en nu. Het komt vaak voor dat je een relatief hoge investering moet doen voor bijvoorbeeld een eerste order of misschien ben je bij de derde order nog steeds niet winstgevend. Het gaat er om dat je nu bereid bent om geld uit te geven wat zich later terug verdiend. Probeer daarom ook je business te runnen met een bepaalde visie of doelstelling. Alle korte termijn doelstellingen zijn stappen die nodig zijn om lange termijn doelstellingen te behalen. Als de korte termijn doelstellingen geld kosten is het niet erg om het uit te geven met een goed idee erachter, je weet namelijk wat het later oplevert! Hoge kosten zitten bijvoorbeeld in productverpakkingen, productfoto’s, overige branding etc. Bedrijven doen heel vaak investeringen voor de lange termijn, sterker nog; kijk maar eens naar bedrijven als Swapfiets, bijna iedere student in Nederland kent Swapfiets en ze zijn nog steeds niet winstgevend, maar als ze over dat turnover punt komen gaan ze ook serieus geld verdienen. Besef je goed dat wanneer jij nu besluit geld te spenderen aan dit soort kosten het zich op de lange termijn terugbetaald.

Wat ik bij veel startende ondernemers zie is dat ze bang zijn om geld uit te geven. Het is een drempel wat ze tegenhoudt om echt iets moois neer te zetten. Tip: Wees niet bang om in het begin geld uit te geven. Met een goede lange termijn doelstelling zal de uitgave zich terug verdienen.

Dit zijn de meest concrete beginnersfouten, leer hiervan en als je vragen hebt kan je mij een bericht sturen!

Geschreven door Bol.com coach Jeroen Koeleman